39,5 фактори за успех во продажбата
Луѓето не се плашат од неуспех, тие само не знаат како да успеат.
Еден кошаркарски тренер бил запрашан кој е најдобриот начин за остварување на победа. Тој ја земал топката, отишол под обрачот и лесно ја положил топката во кошот - “Го виде ли тој удар?“ рекол грубо, “99% од кошаркарските натпревари се победени со тој удар, немој да го промашиш!“ и си заминал. Тој ден средношколецот се чувствувал измамено, но по 20 години сфатил дека тоа било најдобрата продажна лекција што некогаш ја добил...
Луѓето не се плашат од неуспех, тие само не знаат како да успеат.
Еден кошаркарски тренер бил запрашан кој е најдобриот начин за остварување на победа. Тој ја земал топката, отишол под обрачот и лесно ја положил топката во кошот - “Го виде ли тој удар?“ рекол грубо, “99% од кошаркарските натпревари се победени со тој удар, немој да го промашиш!“ и си заминал. Тој ден средношколецот се чувствувал измамено, но по 20 години сфатил дека тоа било најдобрата продажна лекција што некогаш ја добил.
Концентрирај се на суштината: 99% од продажбите се остваруваат на тој начин.
Сите ние сме одговорни за нашиот успех (или неуспех). Победувањето во продажната кариера не е исклучок. За да осигурате победа мора да преземете проактивен пристап. Заштитата (превенцијата)од неуспех е важен дел од тој процес. Ако се приметите дека велите, “Јас не сум скроен за продавач“, “Не сум доволно упорен“, “Ги мразам ладните јавувања ( cold calling )“, “Не можам да прифатам одбивање“, “Мојот газда е идиот“ или “ “Мојот газда е прав идиот“ сте тргнале на погрешен пат.
Ви нудиме 39,5 најчести карактерисрики и закани на успешните продавачи.
Колку од нив се однесуваат на вас? Колку од овие водечки линии можете искрено да кажете дека ги следите? Ако сериозно сакате да постигнете успех во продажбата, ви препорачуваме да ја залепите оваа листа на некое место каде што би можеле да ја гледате секој ден. Читајте ја и применувајте ги овие принципи се додека тие не Ви станат начин на живот.
- Воспоставете и одржете позитивен став... Првото животно правило. Вашето посветување за позитивен став ќе ве насочи на пат до успехот кој ќе биде незапирлив. Ако се сомневате во тоа, немате позитивен став. Позитивниот став не е само мисловен процес, тоа е секојдневно посветување. Здобијте се со тоа.
- Верувајте во себе. .. Ако вие не мислите дека можете да го сторите тоа, кој би го сторил? Вие ја контролирате најважната алатка во продажбата: вашиот ум.
- Поставете и достигнете цели... Направете план. Дефинирате и достигнете конкретни (специфични) долгорочни (што сакате) и краткорочни (како ќе го добиете тоа што го сакате) цели. Целите се мапа која ќе ве води до успехот.
- Научете ги и извршете ги основите на продажбата... Никогаш не престанувајте да учите како да продавате. Читајте, слушајте CD -а, посетувајте семинари, и применете го тоа што сте го научиле. Научете нешто ново секој ден и комбинирајте го со секојдневното искуство. Познавањето на основите на продажбата ви дава избор за време на самата продажба. Дури и во врска или партнерство, понекогаш е потребна техника.
- Разберете го купивачот и запознајте ги неговите или нејзините потреби... Прашувајте го и слушајте го потенцијалниот купувач и откријте ги вистинските потреби Не ги оценувајте предвреме (prejudge) купувачите.
- Продавајт e за да помогнете... Немојте да бидете алчни, тоа ќе се примети. Продавајте за да им помогнете на купувачите, не за вашата провизија.
- Воспоставете долгорочни врски... Бидете искрен и однесувајте се кон другите онака како што би сакале тие да се однесуваат со вас. Ако почнете да го запознавате вашиот купувач и се концентрирате на неговие интереси, ќе заработите многу повеќе од обична провизија.
- Верувајте во својата компанија и производ... Верувајте дека вашиот производ или услуга се најдобри и тоа веднаш ќе се примети. Вашето убедување е очигледно за купувачот и се манифестира во вашите достигнти продажни бројки. Ако вие не верувате во вашиот производ, нема да верува ни вашиот клиент.
- Бидете подготвени... Вашето самомотивирање и подготвеност се храна за вашите достигнувања. Мора да сте желни и спремни да продавате, во спротивност нема да продавате. Бидете спремни да ја извршите продажбата со продажен сет: продажни алатки, воведи, прашања, изјави и одговори. Вашата креативна подготовка ќе го одреди вашиот резултат.
- Бидете искрени... Ако сте искрени во помагањето, тоа веднаш ќе се воочи, и обратното.
- Оценете го купувачот... Не трошите време со некој кој не може да донесе одлука.
- Бидете на време на состанокот... Доцнењето кажува “јас не го почитувам твоето време“. Нема оправдувања за доцнењето. Ако тоа не може да се избегне, јавете се пред закажаното време, извинете се и продолжете со продажбата.
- Изгледајте професионално. ..Ако изгледате пристојно (соодветно), тоа позитивно ќе се одрази на вашата компанија и вашиот производ.
- Воспостави однос и доверба кај купувачите... Запознајте го потенцијалниот купувач и неговата компанија - што побрзо воспоставете однос на доверба.
- Употребувајте хумор... Тоа е најдобрата алатка за воспоставување квалитетен однос со вашиот потенцијален купувач. Забавувајте се во тоа што го правите. Смеењето е премолчено потврдување (одобрување). Направете потенцијалниот купувач да се смее.
- Завладејте со целосно познавање на вашиот производ... Вистински познавајте го вашиот производ. Знајте како вашиот производ се употребува за да им користи на вашите купувачи. Целосното познавање на вашиот производ ви дава ментална слобода да се концентрирате на продажбата. Можеби не секогаш ќе го употребувате вашето познавање во продажната презентација, но тоа ќе ви дава самодоверба да ја извршите продажбата.
- Продавајте корист, не карактеристики на производот... Потрошувачот не сака да знае како производот функционира, туку како тој ќе му помогне на него.
- Кажете ја вистината... Никогаш не заборавајте го тоа што сте го кажале.
- Ако дадете некое ветување, одржете го... Најдобар начин да изградите квалитетен однос со купувачот е да испорачате како што било ветено. Да има неуспех во тоа што сте рекле дека ќе го сторите, за вашата компанија и вашиот купувач е трагедија од која можеби нема да се опоравите. Ако тоа го правите често, ќе се рашири озборувањето за вас.
- Не ја понижувајте конкуренцијата... Ако немате ништо убаво што да кажете, ништо не кажувајте. Предизвикувачки е ова правило да се прекрши. Не паѓајте под овој предизвик.
- Користете testimonials... Најдобриот продавач од вашиот тим е референца од задоволен купувач. Сведочењата се доказ.
- Слушајте ги купувачките сигнали... Потенцијалниот купувач често ќе ви укажува кога е подготвен да купи, ако посветувате внимание на неговите сигнали. Сослушувањето е исто така битно како зборувањето.
- Антиципирајте ги пречкитите... Добрите слушатели одговараат на стандардни приговори.
- Стигнете до вистинските пречки... Купувачите не се секогаш веродостојни - тие често нема веднаш да ви ја кажат вистинската пречка.
- Надминете ги пречките... Ова е комплексно прашање, не е само одговор, тоа е разбирање на целокупната ситуација. Слушајте го потенцијалниот купувач и размислувајте во смисла на решение. Морате да создадете атмосфера на доверба и сигурност доволно силна да резултира со продажба. Продажбата започнува кога купувачот ќе каже НЕ.
- Прашајте за продажбата... Звучи едноставно, но функционира.
- Кога поставувате завршно прашање, ЗАМОЛЧЕТЕ... Првото правило на продажбата.
- Ако не ја заклучите продажбата, закажете повторен состанок... Ако не го закажете следниот состанок кога сте очи во очи, може да биде долг и тежок пат до следниот. Извршете некој вид на продажба секој пат кога ќе се јавите или ќе искомуницирате.
- Follow up, Follow up, Follow up… Ако му требаат од 5 до 10 средби и претставувања на потенцијалниот купувач пред да се изврши една продажба, бидете подготвени да направите се што треба за да стигнете до десетата средба.
- Редефинирајте ги одбивањата... Тие не ве одбиваат вас туку вашата понуда.
- Антиципирајте и прифатете промени... Промената е голем дел од продажбата. Промена во производите, тактиките и пазарите. Справете се со тоа за да успеете. Ако се борите против тоа, нема да успеете.
- Следете ги правилата... Продавачите често мислат дека правилата се измислени за други. Мислите дека не се направени за вас? Размислете повторно. Прекршените правила ќе ве одведат само до неуспех.
- Соработувајте со останатите (соработници и купувачи)... Продажбата не е никогаш напор на поединец. Градете тим со вашите соработници, партнери и купувачи.
- Разберете дека напорната работа носи среќа... Подобро погледајте ги луѓето кои што мислите дека се среќни. Тие, или некој член во нивното семејство вложиле години на напорна работа за да стигнат до таа среќа. Вие можете да станете барем толку среќни.
- Не ги окривувајте другите кога грешката (одговорноста) е ваша... Прифаќањето на одговорноста е основа точка за успехот во било што.
- Бидете свесни за моќта на упорноста ... Сакате да добиете НЕ како одговор и само да го прифатите како таков без да се борите? Знаете ли да прифатите НЕ како предизвик наместо одбивање? Сакате ли да бидете упорни во сите 5 до 10 потребни средби и претставувања за да стигнете до продажба? Ако можете да го сторите сето ова тогаш сте започнале да ја разбирате моќта на упорноста.
- Пронајдете ја вашата формула на успехот преку бројки... Преку определувањето колку повици, понуди, состаноци, презентации и постпродажни активности се потребни за да стигнете до продажбата. А потоа, следете ја откриената формула.
- Правете го тоа со страст... Направете го тоа најдобро што било кога било сторено.
- Б идете незаборавни... на креативен начин. На позитивен начин. Што ќе кажат тие за вас кога ќе си заминете. Вие секогаш создавате сеќавања. Некогаш избледнуваат, некогаш сјаат. Некогаш се позитивни, некогаш не. Вие ги избирате сеќавањата што ги оставате. Вие сте одговони за тоа.
39,5-тата карактеристика е најбитната од сите нив - Забававувајте се!
Многу повеќе ќе успеете во нешто што сакате да го правите. Кога правите нешто во кое уживате им носите уживање и на другите околу вас. Среќата е заразна.
Не почитувањето на правилата ќе ве одведе до спор, но сигурен неуспех. Тоа не се случува се одеднаш - постојат степени на неуспех. Еве пет од нив. На кој степен сте вие?
Неуспех во давањето се од себе.
Неуспех во учењето за науката на продажбата.
Неуспех во прифаќањето на одговорности.
Неуспех бо достигнувањето на квоти или предодредени цели.
Неуспех.
Успехот претставува ниво на перформанси и самодоверба добиена од победнички искуства. Неуспехот не се должи на несигурноста. Се должи на недостаток на искуство. Не постои тотален неуспех. Zig Ziglar има одговор: “Неуспехот е настан, не личност. Vince Lombardi го кажува тоа уште подобро: “Желбата за победа не е ништо без желбата да се биде подготвен за победа.“
50% од успесите се должат на верувањето дека тоа го можете. Едноставно кажано, стануваш она на што мислиш.
